elsieedd54的部落格

　　這會是你上過最賺錢的一堂銷售課
　　只需閱讀實踐，就能讓你業績倍增！　
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　　《7天銷售氣場修成指南》+《22句幫你成功的推銷金句》
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　　超級推銷員都是談判高手
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　　對，我就是那個做推銷的
　　我在美國待了很多年，其中大部分時間，我是一名推銷員。

　　我不認為推銷是一份卑微的工作，相反，這份工作既讓我賺到了很多錢，同時也讓我認識很多朋友，以至於當我離開這份工作時，這些朋友還願意幫我解決各種問題。
　　
　　所以，當任何新朋友問我，你是做什麼工作的時候。我會很自豪的說：「我是一名推銷員。對，就是做銷售的、到處拜訪的那一種。請收下我的名片吧。」

　　作為一名成功的推銷員，別人常問我的問題是：「嗨，瑞奇，你是怎麼說服顧客買你的東西？」

　　怎樣才能讓顧客購買你推銷的東西？我想這是每一個剛剛走上推銷之路的新手需要解決的問題。對於那些已經做了一段時間，卻依然不能讓自己和家人過上較為舒適的生活的同仁來說，如何解決這個問題更為迫切。

　　如果是推銷新手和那些尚不如意的推銷員問我，我總是很認真地反問他們：「你確信你是真的喜歡做一個推銷員嗎？」

　　如果你已經有較為舒適的生活，較為固定的職業，而且你本人也喜歡正在從事的工作，我顯然沒有理由說服你再去做一個推銷員。如果你對現實感到不滿意，窮困潦倒，或者是想找一件事情做來證明自己的價值，我建議你不妨作個推銷員。

　　從大學畢業開始做推銷員到現在，我已經做了十餘年的推銷工作。有了一個幸福的家庭：妻子瑞恩，兩個孩子西蒙和約翰；有了較為舒適的生活和豐厚的收入；在我所居住的社區，我是受人尊重的公眾人物。這一切都和我正在從事的推銷工作有關。還有更為重要的一點：顧客對我推銷的產品和提供的服務的滿意度讓我有一種成就感：我確實是在做有意義的事情。

　　特別是當完成了一次極富挑戰性的推銷後，我都會對自己說：「我是最棒的，沒有人能夠替代我！」我從內心裡喜歡做一個推銷員，而且我也確實實現了要做一個超級推銷員的夢想。

　　但得到這些東西並不是一件容易的事情，很多人都認為好像做一個推銷員很容易，只要能說會道，把東西賣給顧客就行了。這話只是說對了一半，人人都能做推銷員，但要成為一個優秀的推銷員，決非易事。美國管理協會曾經做過一個調查，一個超級推銷員的業績是一般推銷員的三百倍，而企業的八十％的銷售業績是由二十％的推銷員完成的。

　　我認識很多超級推銷員：喬‧吉拉德、西尼‧弗里曼、唐納德．傑克森，他們的經歷表明在他們驚人的業績背後是他們付出了別人難以想像的精力和心血。我在書中也想告訴你的是：我確實是花了很多精力，吃了很多苦頭才能夠非常「輕鬆」把產品推銷給顧客。

　　我看過一些關於推銷技巧方面的書，書裡大多是告訴推銷員為了把東西推銷給顧客而要採取的技巧。

　　確實一個推銷員應該掌握推銷的技巧，推銷技巧在推銷中發揮著非常關鍵的作用。但我認為這還不夠，而且如果腦子裡光想著一些技巧，不顧其他，甚至會適得其反。想像一下你千方百計把一個劣質產品賣給顧客而得到一筆不菲的收益，後果會是什麼？倒楣的不僅是顧客，還有你自己，還有推銷員這一職業的聲譽。

　　比技巧更重要的是品質。回想自己的推銷生涯，我並不覺得做一個推銷員需要一些特別的品質，誠實、自信、樂觀、堅韌……要在任何一個職業裡成為頂尖的高手，這些品質似乎都不能缺，你見過一個不誠實的好老師嗎？或者是一個自卑的棒球好手？或者是一個懦弱的成功經理人？作為推銷員我同樣希望我的顧客也是這樣的人，把東西賣給一個被認為是騙子的人總是一件令人不愉快的事情。因此這些品質不是當你要做推銷員的時候才需要具有的，在這一點上我要感謝我的父母，他們對我的教育使我少走了很多彎路。

　　一些推銷員告訴我他們拿起電話聯繫顧客時內心總是會產生恐懼感，我會建議他們回想一下自己的成長經歷，找到癥結才能有效地解決問題。如果只是一味的對自己說「不要怕」，效果並不理想。

　　在這本書裡我將向你提供一些關於我本人的經歷以及一些推銷經驗，這對那些推銷新手和不如意的同業會有所幫助，也多少能回答我在開頭提出的那個問題。如果再碰到有人問我這個問題，我會對他說：「你得看看我寫的那本書。」

　　是的，如果想做一個超級推銷員，你得看看這本書。我相信，這會是你上過的最賺錢的一堂銷售課！

作者簡介

瑞奇

　　師從喬．吉拉德，現為資深職業銷售培訓師，曾為多家跨過企業、銷售公司提供過培訓和支援服務，同時是一位極具影響力的「 銷售冠軍」。

第一章 我是最偉大的推銷員

如果你反覆對自己說：「我相信我能做得到。」那麼你極有可能做到；如果你總是說：「我真的做不到。」那你註定只能一事無成。——喬•吉拉德

作為一名推銷員，不論推銷何種產品，每次在向顧客推銷之前，我總是在心中對自己說：相信自己，你是最偉大的推銷員。

你可以是勝利者，也可能被擊敗。那麼為什麼不成為勝利者呢？ 你要積極地告訴自己，你是最偉大的。現在，馬上去做！大聲地對自己說：「我是最偉大的推銷員！」請你再說一遍吧！

你必須相信自己，這是很簡單的道理。因為如果你不這樣做，顧客也不會相信你。要創造一個又一個新的推銷紀錄，強大的自信心必不可少。昨天和今天的世界都充滿了這樣的人們：他們已經或正在克服那些向自己的信心提出挑戰的巨大障礙。過去我曾經把很多自信的成功推銷員作為自己的榜樣。今天我要通過自己的推銷經歷告訴每一個推銷新手：一定要樹立強大的自信心，自信會產生奇蹟。

「我是最偉大的推銷員。」每天我都對自己說這句話。我希望你也能每天提醒你自己「我是第一」。植物需要灌溉滋養，心靈也是如此。

你認為自己是個什麼樣子，就會是個什麼樣。你要對自己充滿信心，你是全世界最偉大的推銷員，你的優秀無人可比。

☆布魯金斯學會的啟示
是的，推銷或是說銷售，並不像我入行時想像的那麼容易。當我從事這個工作一段時間後，我感到十分迷茫。我像個無頭蒼蠅一樣到處亂竄，希望多認識一些客戶，多賣出一些產品，但效果卻並不明顯。

你知道這種感覺，當你努力做一件事時，卻發現總是不見成效，就像你拼命瞄準靶心，但卻總是射偏那樣，讓人沮喪。

最糟糕的是，我的熱情和自信心完全被這種狀態所磨滅，消失得無影無蹤，我甚至一度認為自己不適合從事這個工作，特別是當你看到別的推銷員每個月都有不菲的佣金入帳時，那種感覺可真不怎麼樣。
索性，我暫停了我手上的工作，報名參加了布魯金斯學會（Brookings Institution）舉辦的一個推銷員的培訓班。布魯金斯學會是全美有名的專業推銷培訓機構，以培養世界上最傑出的推銷員著稱於世。經過它的培訓，很多人已經成為百萬富翁，成功的演說家或企業家。

這次培訓使我對如何做好推銷工作收穫頗多。收穫最大的是我增強了自己從事推銷工作的信心：我一定能把這項工作做好，成為全美有名的推銷員。這源自於斯考特教授的一堂課，內容是樹立信心。

「各位有志於做好推銷工作的學員們，樹立信心的重要性對於推銷工作怎麼說也不過分。」在講座快要結束時，斯科特教授拿起了一本書，「我想向大家推薦喬•吉拉德先生的《把握自己，登上成功的巔峰》，吉拉德先生是一位從事汽車銷售的推銷商，他認為顧客買走的不是商品，而是吉拉德先生自己。大家願意把自己賣給顧客的嗎？」

課堂上一陣哄笑。
「大家不要笑，吉拉德先生並不是真的要把自己賣給顧客，而是表達了一種超人的信心：對自己、對產品、對做好這項工作的自信心。顧客從他那裡買走的不僅僅是一輛輛汽車，還有他的服務。他堅信自己能夠提供給顧客最好的服務，正是這種自信心引領著他度過了創業初期那段不得志的歲月，一步步走向成功的巔峰。他創造的汽車銷售紀錄即使是在今天也是一個相當驚人的成績。」

課後，我找來那本書，《把握自己，登上成功的巔峰》，迫不及待地讀了起來。天哪，真是一個不可思議的人！一九七三年吉拉德先生推銷出了一千四百二十五輛汽車，一個汽車銷售的金氏世界紀錄，至今仍無人打破！看看吉拉德先生的汽車銷售紀錄，我想，你也會大吃一驚。

我幾乎是帶著一種衝動，準確地說是一種躍躍欲試的心情讀完了這本書。書中的推銷經驗和其他的書沒有太大差別，但吉拉德先生的汽車銷售紀錄卻令我產生了一種衝動：打破這一紀錄！